Gestión del punto de ventas. Metodología

En un mercado con una competencia más que considerable, es importante la planificación y la gestión, en este caso, te hablaré sobre la metodología de la gestión del punto de venta (GPV) y por qué es importante llevarla a cabo una empresa que se dedica a la venta y productos y servicios.

Objetivo de toda la parafernalia del GPV, es la optimización de las ventas en cada uno de los aspectos de gestión que la componen, que bien podemos destacar una metodología con 4 aspectos a tener en cuenta.

Exposición del producto

Lo básico y esencial de la exposición es saber optimizar la presentación del producto frente al cliente, en este aspecto, se valorará el etiquetado, el precio, la presencia, la publicidad, la posición y si es necesario situarlo en la zona caliente del lineal.

Control de stock y gestión de pedido

Es importante determinar el tipo de stock, si bien es reducido o amplio, teniendo en cuenta siempre el volumen del surtido, si se es amplio o estrecho.

Para el punto de venta es importante mantener el nivel de stocks correlacionado al flujo o ritmo de ventas, ya que un stock excesivo acarrea un coste de gestión (coste de espacio ocupado, mantenimiento, etc), y un stock insuficiente provoca la rotura de stock, lo que ocasionaría pérdidas en ventas e insatisfacción del cliente.

Sería importante, disponer de datos como el punto de lanzamiento de pedido, la cobertura de la demanda por franjas horarias y el tiempo de aprovisionamiento para la correcta gestión de los pedidos.

Merchandising y publicidad en el punto de venta

Se trata de una serie de técnicas que tiene como objetivo de satisfacer las necesidades del consumidor. Se valora opciones como el lugar, el tiempo, la cantidad, la arquitectura del lugar, etc.

Con respecto a la publicidad en el punto de venta, se ha de considerar estrategias que tengan como objetivo la seducción del cliente y que este se vea atraído por la oferta o el producto.

También se ha de tener en cuenta los elementos externos como la ubicación, la fachada, la imagen corporativa, la publicidad externa y el escaparate, por otro lado, también los elementos internos como la cabecera de góndola, los islotes, el apilamiento, mobiliario y otros aspectos psicológicos, medios humanos o medios de estímulos

Seguimiento y control

Como todo plan estratégico o plan de gestión, esta última fase es vital para la toma de decisiones con respecto a la detección de taras durante el procedimiento. En este caso, es el seguimiento y el control el factor que marca la diferencia y el más importante que engloba a los demás puntos anteriores.

Para ello sería importante determinar los KPI’s con el objetivo de determinar el rendimiento de cada uno de los procesos. Así pues, el seguimiento y el control puede ayudar a encontrar desviaciones y corregirlas a tiempo logrando así una optimización mayor de los recursos en la gestión del punto de venta.

Según el grado de verticalidad u horizontalidad del producto, se pueden generar y localizar diferentes indicadores, como pueden ser la atención en la venta, la tasa de introducción del producto, las roturas de stock, la penetración de un producto tras aplicar diferentes animaciones en el punto de venta, etc.

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