Estrategia de contenidos, personalización y comunicación. El verdadero reto de los despachos

Es curioso como el comportamiento del consumidor ha variado a lo largo del tiempo impulsado por las tendencias y situaciones coyunturales del mercado, la sociedad y la economía, pero mucho más curioso es que las estrategias comerciales no evolucionan a la misma velocidad o se aplican tarde cuando otros negocios ya han validado la solución.

Actualmente, vivimos en mercados cada vez más saturados y clientes más informados y más exigentes, por lo que ya no valen las mismas estrategias que antaño y los despachos y asesorías no son la acepción. Hoy en día las buenas acciones que marcan la diferencia son las estrategias de contenido, la personalización del servicio y sobre todo, la transmisión adecuada de la propuesta de valor al mercado.

La estrategia de contenidos, un pilar fundamental

Una cosa que se repite en las ofertas de muchos despachos y gestorías son las promesas de poder atender a diferentes trámites y gestiones, pero esto a los consumidores ya no les vale, los clientes de hoy en día buscan validar el expertise de un profesional, busca comentarios, reseñas o una señal de autoridad que les permite depositar esa confianza, y más aún cuando se trata de la gestión de partes críticas de un negocio como es el apartado fiscal y laboral.

Todo lo anterior se resuelve con una estrategia de contenidos bien definida al público objetivo, detectando cada una de sus etapas (customer journey), para ofrecerles contenidos de calidad que cubran esa necesidad latente para establecer las primeras relaciones de confianza.

Esto suena muy bien en la teoría, pero la práctica supone un cambio de enfoque del despacho clásico hacia un despacho más digital, además, conlleva localizar los perfiles profesionales con la capacidad de generar contenidos y crear valor en el mercado, lo que supone un reto aún mayor.

La personalización, un factor de diferenciación

Mercados saturados y clientes más exigentes, la solución no pasa por un proceso de tipo batch o la atención en masa, ya que son modelos de atención y gestión del cliente que abandona la esencia de la gestoría del ayer donde los clientes claman el trato donde no sean considerados simples números de clientes sino que el trato sea más cercano, nuevamente, la confianza como elemento indispensable en la relación cliente-empresa.

Las nuevas tecnologías no han hecho que acrecentar la problemática de poder atender a más personas con menos recursos siguiendo un modelo de escalabilidad. El reto pasa por la adopción de los modelos escalables, híbridos o personalizados, siendo los modelos híbridos los que mayores beneficios pueden traer al despacho.

No es la comunicación, el problema es la forma de hacerlo

Una asignatura pendiente para los despachos y las asesorías es la comunicación, la forma de venderse al mercado, la forma de comunicar la propuesta de valor y los beneficios al cliente. La comunicación debe también cambiar el enfoque de producto o servicio hacia el enfoque al cliente y para ello es necesario detectar las verdaderas necesidades del mercado.

Es de gran importancia, como algunos despachos ya adoptan la metodología lean startup y la de user experiense research para empaquetar los servicios que ofrecen enfocados a la verdadera necesidad del cliente, optimizando los recursos disponibles.

Así pues, la estrategia de contenidos, la personalización y la comunicación son los principales retos que tienen los despachos y asesorías en esta década.